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『説得は「言い換え」が9割』 [☆☆]

・人生は「説得」の巧拙で決まる。

・優秀な営業マンは「価格で勝負するなら営業は不要」と言い切る。商品の機能に差がなく、客が安い方を買うのであれば、営業マンの出る幕はない。

・相手が腑に落ちて納得するのは、あなたの主張を、相手が自分の価値観に転じて吟味し、その結果、「なるほど」となるからである。すなわち「言い換え」とは、相手の価値観や関心事に置き換えて提示すること。

・自分の価値観で説得するかぎり、相手の心を動かすことはできないのだ。

・説得の本質は「ごまかしの技術」ということになる。そして「ごまかしの技術」とは、新たな視点を相手に提示してみせることを言う。

・どんな状態の時でも「せっかく」と思えばいいんだよ。そうすれば、すべてが力になる。

・「取り分が減るやんけ」と、仲間からクレームがついた。そこでA氏は、こう言い換えたのだ。「ええか、仲間が増えれば今度は連中が仕事を持ってきよる。長い目で見たら、どっちが得か、おまえかてわかるやろ」

・課題があるんだったら、それをどう乗り越えましょうか、というところに発展がある。課題があるからやめるというのは、負け犬の発想だ。

・「対立じゃない。隔たりと言え」と即座にたしなめられたという。対立は戦いであり、「勝った」「負けた」になるが、「隔たり」には勝敗はなく、「お互いが、それぞれの意志で歩み寄るという形になるため、双方の顔が立って話をまとめやすくなる」。

・「酔っていて」と言い訳するのはよくあるパターンで、(悪いのはお酒で、私は悪くない)と、無意識に自己正当化を図る。

・人間は大人も子供もプライドがあるため、「やれ」と命じられれば反発するが、「できるか?」と問われて、「できない」と、返事するのは屈辱的な気持ちになる。だから、前向きの返事が返ってくるというわけだ。

・「お並びいただけますでしょうか?」と、疑問形の言い換えでお願いをする。客にしてみれば、「並んでもらえるか」という問いかけによって、「じゃ、並びましょう」と、自分の意志で決断したものと錯覚するため、待たされても不満が出ないというわけである。

・疑問形に対する回答は「自分の意志」であり、「自分が決める」という主体性をキープしたままであるため、反発心が起こりにくい。

・選び取るとは、他のものを捨て去ること。未練をいかに残さないか。その覚悟が問われているのだ。

・迷うことなく仕事に邁進させようとするなら、言い換えによって「過程」から目をそらさせ、「結果」を強調すればいい。



説得は「言い換え」が9割 (光文社新書)

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