『トップ営業マンの話がとぎれたときの質問法』

・人生がうまく回っている人は例外なく質問が上手です。相手にも自分にも良い質問をすることで、人生を好ましい方向へと導いているのです

・聞き上手と言っても相手が何も話してくれなければ何も始まりません。相手が良い方向へ話してくれるきっかけをつくる質問をする必要があります。

・うまく話そうとするより、相手に上手に質問することを考えましょう。

・人は自分で言ったことに一番強く影響を受けるからです。いわゆる「自己説得」と言われるものです。100の言葉で説得するより、一つの質問で本人の口から言ってもらったほうが良いのです。

・自分が悪くなくても、サラッと謝れる。それができる人は器の大きい人。

・何か買おうと思っていたものがあったとします。そのときに営業マンから「ぜひお願いします！」と言われると決意が揺らぎます。その理由は「お願いします！」と言われた瞬間に自分で判断しているように思えなくなるからです。お客様は人から言われて話を進めるのではなく、自分の判断で話を進めたいということを覚えておいて下さい。

・「お悩みは？」に答えてくれない人とは契約に至らない。悩みがないんじゃなくてお前が信用されていないんだよ。

・住宅購入の場合、お客様は初め「家族が喜ぶから」「風呂を広くしたい」「便利な収納が欲しい」など、身近なことがきっかけで検討を始めます。しかし、いろいろな会社の話を聞いているうちに原点を忘れます。「木造のほうが暖かそう……」「鉄骨のほうが丈夫かしら……」「値段が安いほうが良いわ……」と目先のことに振り回されてしまうのです。

・「お子さんはいますか？」より「ご家族は何人？」のほうが相手も答えやすいのです。初めてお会いする人に子供がいるかいないかはわかりません。そんなときは「ご家族は何人ですか？」と聞いて下さい。

・知っていることだとわかると、思わず口を出してしまうこともあるでしょう。そんなときは「今ここで言うべきだろうか？」と一度考えてほしいのです。正しい情報だとしてもその場がシラけることを口にしないようにしましょう。

・仲良くなるかどうかは、プライベートの話をするかどうかで決まる。

・質問には単純に聞きたいことを聞く質問もあれば、裏に意図がある質問もあります。相手は質問をして答えを聞きたいのではなく、自分が話したい話題の前フリをしているのです。

・人によっては聞かれてから初めて自分の意見を言う人もいます。黙っている人には時々「○○さんはどうですか？」と話しかけてみましょう。

・人は朝起きたときから寝るまでの間に、無意識のうちに自分に何百もの質問をしています。悪い質問をすれば悪い結果が訪れ、良い質問をすれば良い結果が訪れます。自分にする質問によって現実が大きく変わってくるのです。

・成功者は自分に肯定的な質問をします。朝起きた瞬間に「さあ、今日はどんな楽しいことが起こるだろうか？」と問いかけます。

トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」

• 作者: 菊原智明
• 出版社/メーカー: 朝日新聞出版
• 発売日: 2010/11/05
• メディア: 単行本

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